Was ist der Lifetime Value (LTV)?

Der Customer Lifetime Value ist einer der wichtigsten Indikatoren für Unternehmen. Er gibt Aufschluss darüber, wie viel Geld ein Kunde während der gesamten Zeit, in der er Kunde bleibt, deinem Unternehmen einbringt.

Der Hauptzweck dieser Kennzahl besteht darin, den Wert eines Kunden zu beurteilen. Der LTV ermöglicht es dir, den Gesamtwert eines jeden Kunden zu ermitteln, was dir wiederum eine Vorstellung davon gibt, wie viel du für die Kundenbindung ausgeben solltest.

Anhand des LTV kannst du auch einschätzen, ob du erwarten kannst, dass bestimmte Kunden zu Stammkunden werden. Wenn der LTV eines Kunden hoch ist, bedeutet dies, dass die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass er sich erneut zu einem Kauf verleiten lässt. Ist der Lifetime Value dagegen niedrig, bedeutet dies, dass der Kunde in Zukunft wahrscheinlich nicht mehr bei dir kaufen wird.

Wie berechne ich den Lifetime Value?

Laut Profit Well lässt sich der Lifetime Value am einfachsten berechnen, indem man den durchschnittlichen Umsatz, den ein Kunde über einen bestimmten Zeitraum (Monat oder Quartal) erzielt, mit der durchschnittlichen Vertragsdauer multipliziert. Eine andere einfache Formel lautet: Lifetime Value = durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer / Umsatz oder Kundenabwanderung.

Warum spielt der Lifetime Value eine Rolle?

Unabhängig von der Größe deines Unternehmens ist der Lifetime Value ein Indikator, auf den du achten solltest. Denn um erfolgreich zu sein, brauchst du Kunden, die mehr Geld in dein Unternehmen investieren, als du für die Akquisition gebraucht hat.

Wenn der Lebenswert deiner Kunden nicht höher ist als deine Kundenakquisitionskosten, bedeutet das, dass du mit jedem neuen Kunden Geld verlierst. Das ist natürlich absolut kontraproduktiv und könnte die Lebensfähigkeit deines Unternehmens beeinträchtigen.  

Beachte, dass es kein Problem ist, wenn der LTV zu bestimmten Zeiten niedriger ist. Du solltest aber dann diese Verluste langfristig durch Umsatzbeteiligung, Funktionen und neue Produkte ausgleichen. 

Wenn du also deinen Umsatz steigern und deine Kunden stärker an dich binden willst, hast du keine andere Wahl, als dich mit dem Konzept des Lifetime Value zu beschäftigen. 

Bewährte Praktiken für den LTV

Um das Beste aus dem Lifetime Value herauszuholen, können folgende bewährte Maßnahmen hilfreich sein:

• Investiere in Kunden, die nicht viel Betreuung oder Unterstützung benötigen. 
• Trenne dich von Kunden, die dich mehr kosten, als sie dir einbringen.  
• Erhöhe die Zufriedenheit deiner Kunden, damit sich ihr Lifetime Value erhöht.
• Messe die Zufriedenheit und Loyalität deiner Kunden mithilfe eines NPS-Programms. 
• Segmentiere deine Kunden, um ihren Lebenswert besser analysieren zu können. 
• Verwende prädiktive Modelle, um den Lebenswert deiner Kunden zu schätzen.
• Verbessere deinen Kundendienst.
• Schaffe so viele Bindungspunkte mit deinen Kunden wie möglich. 
• Entwickle ein Modell mit wiederkehrenden Zahlungen (z. B. ein Abonnement-System).

Abschließende Worte

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der LTV eine der wichtigsten Kennzahlen für ein Unternehmen ist. Dabei solltest du wissen, welche Kunden deine Zeit und Energie wert sind und für welche du deine Ressourcen besser nicht verschwenden solltest. Versuche daher, einen möglichst hohen Lifetime Value zu erreichen, da dieser die Überlebensfähigkeit deines Unternehmens widerspiegelt.