Co to jest wartość dożywotnia Klienta (LTV)?

Customer Lifetime Value to jeden z najważniejszych wskaźników dla każdej firmy. Wartość dożywotnia to zasadniczo to, ile pieniędzy klient wnosi do Twojego czasu przez cały czas, gdy pozostaje klientem.

Głównym celem Life Time Value jest informacja, ile wart jest klient. Dzięki LifeTime Value odszyfrowujesz ogólną wartość każdego klienta, co z kolei daje wyobrażenie o tym, ile należy wydać na utrzymanie klienta w tym zakresie.

Ponadto Life Time Value pozwala również ustalić, czy można oczekiwać, że konkretni klienci staną się stałymi klientami! Jeśli wartość Life Time Value jest wysoka, oznacza to, że dany klient prawdopodobnie ponownie dokona u Ciebie zakupu. I przeciwnie. Jeśli wartość Life Time Value jest niska, oznacza to, że klient prawdopodobnie nie będzie kupował od Ciebie w przyszłości.

Jak ją obliczyć?

Według Profit Well najprostszym sposobem obliczenia Lifetime Value jest pomnożenie średniego przychodu generowanego przez klienta w danym okresie (miesiąc lub kwartał) przez średnią długość umowy. Inną prostą formułą jest Life Time Value = ARPU / Revenue lub Customer churn.

Dlaczego wartość dożywotnia jest tak ważna?

Niezależnie od wielkości Twojej firmy, musisz zwrócić uwagę na Life Time Value. Dzieje się tak, ponieważ, aby odnieść sukces, firma potrzebuje klientów, którzy wydają więcej pieniędzy na ich markę, niż trzeba było ich zdobyć. Ta wartość musi być wyższa niż CAC (pozyskiwanie klientów).

Jeśli tak się nie stanie, oznacza to, że Twoja firma traci pieniądze z każdym nowym klientem. Nie trzeba dodawać, że jest to bardzo szkodliwe dla Twojej firmy i w rzeczywistości niweczy cel, który wkładasz cały swój wysiłek.

Pamiętaj, że w pewnych momentach Twoja wartość dożywotnia może być niższa, ale jest to dopuszczalne tylko wtedy, gdy ostatecznie pokrywasz te straty poprzez dzielenie się przychodami.

Dodatkowo Life Time Value oznacza również dodatkowe przychody dzięki retencji. Jest to również najlepsza metoda zachęcania stałych klientów, gdy masz perspektywę LifeTime Value.

Tak więc, jeśli firma chce bardziej zyskownej ścieżki do przychodów i wzrostu lojalności klientów, potraktuje Life Time Value znacznie poważniej!

Najlepsze praktyki dotyczące wartości dożywotniej

Aby jak najlepiej wykorzystać LifeTime Value, te najlepsze praktyki mogą się przydać.

• Zainwestuj w klientów, którzy wymagają niewielkiego wsparcia.
• Pozbądź się klientów, których utrzymanie kosztuje Cię więcej niż płacą za bycie klientami.
• Zwiększ satysfakcję klientów, aby zwiększyć wartość życiową.
• Mierz satysfakcję i lojalność klientów za pomocą programu NPS.
• Segmentuj klientów, aby uzyskać lepsze odczyty LTV.
• Użyj modelowania predykcyjnego, aby oszacować LTV.
• Popraw obsługę klienta.
• Stwórz jak najwięcej punktów zaangażowania.
• Opracuj model płatności cyklicznych (subskrypcji).

Podsumowanie

Podsumowując, LTV jest jedną z najważniejszych miar biznesowych. Musisz zrozumieć, na których klientach warto się skupić, a którym nie poświęcać zbyt wiele uwagi! W ten sposób możesz zapewnić sobie zyski i nie marnować swoich zasobów.

Ustalenie LTV powinno być podstawową praktyką we wszystkich organizacjach! Co więcej, powinieneś cały czas dążyć do uzyskania wyższego LTV, ponieważ pod koniec dnia to właśnie oznacza, jak dobrze Twoja firma radzi sobie w wielkim schemacie rzeczy.