Lifetime Value (LTV)

El LTV es una de las métricas más importantes para cualquier negocio. El LTV es esencialmente la cantidad de dinero que un cliente aporta a la empresa durante todo el tiempo que permanece como cliente. 

El objetivo principal del LTV es decirnos cuánto vale un cliente. A través del LifeTime Value, se descifra el valor global de cada cliente y, a su vez, te da una idea de cuánto se debe gastar en la retención de clientes en ese sentido. 

Además, el LTV también te permite establecer si puedes esperar que determinados clientes se conviertan en clientes recurrentes. Si el valor del tiempo de vida es alto, significa que es probable que el cliente en cuestión vuelva a comprarle. Por el contrario, si el valor del tiempo de vida es bajo, significa que no es probable que el cliente te compre en el futuro. 

Calcular el LTV útil

Según “Profit Well”, la forma más sencilla de calcular el LTV útil es multiplicar los ingresos medios que genera un cliente en un periodo de tiempo determinado (mes o trimestre) por la duración media del contrato. Otra fórmula sencilla es LTV = ARPU / Ingresos o Rotación de Clientes.

¿Por qué es importante el LTV?

Independientemente del tamaño de tu empresa, debes prestar atención al LTV útil. Esto se debe a que, para tener éxito, una empresa necesita clientes que gasten más dinero en su marca de lo que costó adquirirlos. Por lo tanto, el LTV debe ser mayor que el CAC (adquisición de clientes). 

En caso de que eso no ocurra, significa que tu negocio está perdiendo dinero con cada nuevo cliente. No hace falta decir que eso es bastante perjudicial para tu negocio y que, de hecho, anula el propósito mismo por el que te estás esforzando. 

Recuerda que está bien que tu LTV sea más bajo en ciertos momentos, pero sólo es aceptable cuando estás cubriendo esas pérdidas eventualmente a través del reparto de ingresos, características y nuevos productos. 

Además, el LTV también significa ingresos adicionales a través de la retención. No sólo eso, sino que también es el método definitivo para incentivar a los clientes que repiten cuando se tiene el LifeTime Value en perspectiva. 

Por lo tanto, si tu empresa quiere un camino más rentable hacia los ingresos y un aumento de la fidelidad de los clientes, ¡se tomará el LTV mucho más en serio!

Recomendaciones clave para calcular tu LTV

Para sacar el máximo provecho del LTV, estas recomendaciones pueden ser útiles.

• Invierte en clientes que requieran poco mantenimiento y soporte. 
• Deshazte de los clientes cuyo mantenimiento te cueste más de lo que pagan por ser clientes. 
• Incrementa la satisfacción de los clientes para aumentar el LifeTime Value. 
• Mide la satisfacción y la fidelidad de los clientes con un programa NPS.
• Segmenta a los clientes para obtener mejores lecturas de LTV.
• Utiliza modelos predictivos para estimar el LTV.
• Mejora el servicio al cliente.
• Crea tantos puntos de compromiso como sea posible. 
• Desarrolla un modelo de pago recurrente (suscripción).

En conclusión

El LTV es una de las métricas más importantes de un negocio. Hay que saber y entender en qué clientes merece la pena centrarse y en cuáles sería mejor no hacerlo. De este modo, podrás asegurar los beneficios y que tus recursos no se desperdicien. Averiguar el LTV debería ser la práctica principal en todas las organizaciones. Además, deberías trabajar para conseguir un LTV más alto todo el tiempo porque, al final, esto refleja lo bien que le va a tu negocio.