Was ist der Marketing-Trichter?

Im Marketing stellt der Marketing-Trichter oder auch Verkaufstrichter genannt, alle Schritte der Customer Journey dar, d. h. alle Schritte zwischen dem Moment, in dem der Verbraucher dein Produkt oder deine Dienstleistung entdeckt, und dem Moment, in dem er einen Kauf tätigt.

Schematisch dargestellt hat dieses Modell die Form eines Trichters. Eine große Anzahl von Verbrauchern wird deine Marke entdecken, aber nicht alle werden einen Kauf tätigen, sondern du wirst das Interesse einiger dieser Verbraucher in den verschiedenen Phasen der Customer Journey verlieren.

Diese theoretische "Kundenreise" steht im Mittelpunkt vieler Marketingentscheidungen, die Unternehmen treffen müssen. Der Grund dafür ist, dass die Art und Weise, wie du mit deinen potenziellen Kunden umgehst und interagierst, davon abhängen ist, in welcher Phase des Verkaufstrichters sie sich gerade befinden.

Was sind die verschiedenen Stufen des Marketing-Trichters?

Es wurden viele verschiedene Modelle des Marketing-Trichters entwickelt, die gängigen beinhalten aber folgende Stufen:

• Awareness (Aufmerksamkeit): Der Verbraucher wird durch eine Anzeige, Social Media oder Mundpropaganda auf deine Marke aufmerksam.
  
  
• Interest (Interesse): Der Verbraucher stellt fest, dass dein Unternehmen ihm vielleicht das bieten kann, was er braucht, und möchte mehr darüber erfahren.
  
  
• Desire (Verlangen): Der Verbraucher informiert sich über dein Unternehmen, deine Produkte und Dienstleistungen und zieht ernsthaft in Erwägung, aktiv zu werden.
  
  
• Action (Handlungsaufforderung): Der Verbraucher entscheidet sich, aktiv zu werden und einen Kauf zu tätigen oder eine andere gewünschte Handlung, wie beispielsweise die Registrierung auf deiner Website oder das Ausfüllen eines Formulars auszuführen.

Da wir nun wissen, was ein Marketing-Trichter ist, wollen wir uns ansehen, wie er in der Welt des Marketings funktioniert und wie dieses Konzept dir helfen kann.

Wie funktioniert der Marketing-Trichter?

Wie bereits erwähnt, kann man sich das Modell schematisch wie einen Trichter vorstellen. Denn obwohl viele Verbraucher die erste Stufe durchlaufen, wird dein Publikum mit jeder weiteren Stufe des Verkaufstrichters kleiner.

Mit anderen Worten: Viele Menschen werden sich für deine Marke interessieren, aber nur eine Handvoll von ihnen wird letztlich einen Kauf tätigen oder eine gewünschte Handlung ausführen.

Wenn du für den Verkauf zuständig bist, ist es deine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass potenzielle Kunden während des gesamten Prozesses engagiert und interessiert bleiben, um zu versuchen, so wenig Menschen wie möglich in der Customer Journey zu verlieren.

Dies kann natürlich auf unterschiedliche Weise geschehen. Dein Ziel muss nicht unbedingt sein, dass die Verbraucher direkt zum Kauf übergehen, sondern du kannst dir zunächst als Ziel setzen, dein Zielpublikum dazu zu bringen, wieder auf deine Website zurückzukehren und zu sehen, wie sie sich auf deiner Website verhalten. Dabei solltest du dafür sorgen, den gesamten Prozess für deine potenziellen Kunden so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Sobald du dann genug Daten über deinen Marketing-Trichter gesammelt hast, solltest du diese analysieren und versuchen, mögliche Probleme zu identifizieren, um sie anschließend zu beheben.

Was sind die Vorteile des Marketing-Trichters?

Der Verkaufstrichter verschafft dir Zugang zu wertvollen Daten, die oft in Form von Berichten gesammelt werden. Mithilfe dieser Daten kannst du dann genau feststellen, wo du potenzielle Kunden verlierst.

Mit anderen Worten: die Daten ermöglichen es dir, genau zu erkennen, wann genau die Verbraucher das Interesse verlieren und diese sich von deiner Marke abwenden. Wenn du dann noch herausfindest, welche Variablen genau deine Customer Journey beeinflussen, hast du die Möglichkeit, diese Variablen so zu verändern, bis sie dir dabei helfen, möglichst viele Verbraucher in Kunden umzuwandeln.

Wenn du z. B. viele potenzielle Kunden während der Testphase deiner App verlierst, könnte das bedeuten, dass du den Einrichtungsprozess oder deine angebotenen Funktionen überdenken solltest. Eine andere Möglichkeit wäre auch, deinen Marketing-Trichter anzupassen, um Personen anzusprechen, die derzeit nicht zu deiner Zielgruppe gehören.

Abschließende Worte

Der Marketing-Trichter ist eine innovative Methode, die Unternehmen dabei hilft, die Reise ihrer potenziellen Kunden genau zu verfolgen und zu verstehen, wie sie ihre Kunden besser führen können. Die Anzahl der Verbraucher am Eingang des Trichters ist in der Regel sehr groß, aber der Trichter wird als Filter fungieren, sodass am Ende nur noch die Personen übrig bleiben, die an einem Kauf interessiert sind. Zu verstehen, wie der Verkaufstrichter funktioniert, ist ein entscheidender Faktor, um deine Zielgruppe zu verstehen und um zu was du tun musst, damit es dir gelingt, ihre Aufmerksamkeit und ihr Interesse aufrechtzuerhalten.