Qu’est-ce que le tunnel de vente ?

En marketing, le tunnel de vente représente toutes les étapes du parcours client, c'est-à-dire toutes les étapes entre le moment où le consommateur découvre votre produit et votre service et celui où il fait un achat.  

Représenté schématiquement, ce tunnel a une forme d’entonnoir. Un grand nombre de consommateurs vont découvrir votre marque, mais tous ne feront pas un achat, vous allez perdre l’intérêt de certains d’entre eux aux différentes étapes du parcours client.  

Ce parcours client théorique est au centre de bon nombre des décisions marketing que doivent prendre les entreprises, et ce, parce que la façon dont vous agissez et interagissez avec vos clients potentiels va dépendre de l’étape du tunnel de vente auquel ils se trouvent.  

Quelles sont les différentes étapes du tunnel de vente ? 

De nombreuses modélisations du tunnel de vente ont été développées, mais elles ont toutes en commun les quatre étapes suivantes :

• L’attention : Le consommateur découvre votre marque via une annonce, les réseaux sociaux ou le bouche à oreille. 
• L’intérêt : Il se rend compte que votre entreprise peut peut-être lui apporter ce dont il a besoin et il veut en savoir plus. 
• Le désir : Il se renseigne sur votre entreprise, vos produits et vos services et envisage sérieusement de passer à l’action.
• L’action : Le consommateur décide de passer à l’action et fait un achat (l’action en question peut aussi être le fait de s’inscrire sur votre site ou de remplir un formulaire, cela dépend de ce que vous souhaitez qu’il fasse).

Maintenant que nous savons ce qu’est un tunnel de vente, voyons comment il fonctionne dans le monde du marketing et comment ce concept peut vous aider. 

Comment fonctionne le tunnel de vente ? 

Comme évoqué, on peut représenter schématiquement le tunnel de vente comme un entonnoir, parce que bien que beaucoup de consommateurs seront présents à la première étape, la taille de votre public va se réduire à chacune des étapes du tunnel. 

En d’autres mots, de nombreuses personnes vont s’intéresser à votre marque, mais seule une poignée d’entre elles finira par passer en caisse. 

Si vous êtes responsable des ventes, votre boulot est de faire en sorte que les clients potentiels restent engagés et intéressés pendant toute la durée du processus pour essayer de perdre le moins de personnes possible dans le tunnel. 

Cela peut bien entendu se faire de différentes manières. Vous n’êtes pas forcément obligé d’avoir comme objectif que les consommateurs passent directement à l’achat, vous pouvez commencer par essayer de les faire revenir sur votre site et de voir comment ils se comportent sur votre site. L’objectif est de rendre tout le processus aussi fluide que possible pour vos clients potentiels. 

Une fois que vous avez des données au sujet de votre tunnel de vente, vous pouvez les analyser et essayer d’identifier ce qui pose problème pour y remédier.  

Quels sont les avantages de ce concept ? 

Le tunnel de vente vous permet d’avoir accès à des données précieuses, souvent collectées sous forme de rapports. Ces données vous permettent de déterminer avec précision où vous perdez des clients potentiels. 

En d’autres mots, elles vous permettent d’identifier précisément à quel moment vous perdez l’intérêt des consommateurs et ils se détournent de votre marque. En découvrant quelles sont les variables qui influencent leur parcours client, vous apprendrez aussi à les modifier et à les influencer jusqu’à ce qu’elles vous aident à transformer autant de visiteurs que possible en clients. 

Si, par exemple, vous perdez beaucoup de clients potentiels pendant la période d’essai que vous leur proposez, cela signifie peut-être que vous devriez revoir le processus par lequel vous aidez les nouveaux utilisateurs à se servir de votre produit. Une autre solution serait aussi d’ajuster votre tunnel de vente pour attirer des personnes qui ne font pas actuellement partie de votre public cible.

À retenir

Le tunnel de vente est une méthode innovante qui aide les entreprises à suivre à la trace le parcours de leurs potentiels clients et à apprendre à mieux les guider. Le nombre de consommateurs présents à l’entrée du tunnel est en général très important, mais le tunnel va servir de filtre pour qu’il ne reste plus que les personnes intéressées par un achat à la fin. Comprendre comment fonctionne le tunnel de vente est un élément déterminant pour comprendre votre public et ce que vous devez faire pour réussir à maintenir son attention et son intérêt.