¿Qué es un Qualified Lead o cliente potencial?

Un Qualified Lead en marketing es un prospecto o un cliente potencial que tiene muchas posibilidades de convertirse en una venta o en otra forma de acción beneficial para tu negocio. A veces también se le hace referencia como Marketing Qualified Lead o MQL.

Por lo general, estos clientes potenciales se generan debido a los esfuerzos de marketing exitosos, lo que significa que pueden ser identificados sobre la base de lo mucho que un cliente potencial ha participado con su contenido de marketing o anuncios.

Por ejemplo, de un visitante del sitio que regularmente ve tus artículos y hace clic en los enlaces en comparación con uno que rebota de tu sitio sin ningún compromiso, ¿quién tendría más probabilidades de convertirse en una venta?

La respuesta es, por supuesto, la primera. Y gracias a datos como este, podemos identificar clientes potenciales cualificados, lo que puede ayudarnos a estimar el crecimiento futuro del negocio o las ventas.

Comprender a los qualified leads

Por lo general, un qualified lead es el que interactúa visiblemente con tu marca realizando actividades como el envío intencionado de datos de contacto, el registro en un programa o boletín informativo, la adición de artículos de eCommerce a una cesta de la compra, la descarga de materiales o la visita regular a una web.

Se trata de clientes potenciales interesados y que están pensando en ti, pero que aún no han pasado a la fase de conversión de ventas. 

Sea como fuere, es más probable que respondan a una propuesta de venta o a un anuncio tuyo que un cliente potencial normal. Por ejemplo, si un visitante del sitio web te ha enviado su dirección de correo electrónico, eso demuestra su potencial; significa que está interesado en saber de ti en el futuro.

En definitiva, un qualified lead está interesado en lo que ofreces y es probable que invierta en tus productos o servicios a su debido tiempo.

Cómo identificar a los Qualified Leads

Los Qualified Leads muestran interés en hacer una compra en tu negocio. Están abiertos a la posibilidad de un acuerdo y dan un primer paso para comprometerse con su empresa sin invertir dinero. Aunque los esfuerzos de marketing pueden adquirir este tipo de clientes potenciales, es el comportamiento del cliente potencial el que ayuda a los profesionales del marketing a identificarlos. Por lo general, hacen algún tipo de esfuerzo de contacto activo o se comprometen con tu marca digital para explorar lo que tienes que ofrecer.

Ejemplos de acciones que toman los Qualified Leads:

• Descargar un software de prueba o un ebook gratuito
• Utilizar demostraciones de software
• Rellenar formularios en línea
• Enviar una dirección de correo electrónico para un boletín de noticias o una lista de correo
• Favorecer artículos o añadirlos a una lista de deseos
• Añadir artículos a la cesta de la compra
• Repetir las visitas al sitio o pasar mucho tiempo en él
• Hacer clic en un anuncio para encontrar tu sitio
• Contactar contigo para solicitar más información

Éstas son probablemente las actividades más reconocidas, pero no se pretende que sea un resumen exhaustivo.

El enfoque ideal para determinar qué es y qué no es un lead certificado para tu empresa también depende de muchos otros datos, como la puntuación de clientes potenciales, los análisis, la entrega de productos y los datos demográficos. 

Los dos elementos clave de los Qualified Leads

Por lo tanto, vamos a explorar en detalle lo que distingue a los clientes potenciales cualificados de los normales.

La cualificación de los clientes potenciales suele constar de dos elementos clave: la idoneidad del cliente potencial y su nivel de compromiso durante el proceso de ventas al tomar una decisión de compra.

• Adecuación

Esta es la parte de la cualificación de un cliente potencial que depende de tus buyer personas particulares, o de los datos, por ejemplo, el título de trabajo, la industria, los ingresos de la organización, la ubicación, etc. A partir de estos estándares, marketing y ventas pueden determinar cómo es un comprador. Suele basarse en patrones pasados sobre qué tipo de personas se ocupan efectivamente de tu ciclo de compra. 

Así pues, el grado de coincidencia de tu cliente potencial con tu perfil de cliente ideal determinará si puedes identificarlo como un Qualified Lead.

• Engagement

Es la garantía del grado de interés de compra de un cliente potencial. La acción de un cliente potencial puede revelar lo cerca que está de una decisión de compra. 

Por ejemplo, si un cliente potencial solo ha visitado tu sitio web una vez o ha empezado a seguirte en Twitter recientemente, es posible que conozca tu organización pero no esté especialmente interesado en este momento. Pero, por otro lado, un cliente potencial que pide una demostración o perspectivas de evaluación de datos muestra un interés significativamente mayor. 

Así, el compromiso considera todas las partes de la conducta del cliente en línea, desde la reacción al correo electrónico, las visitas a la página web, las descargas de ebooks hasta la participación en las redes sociales.

Conclusión

Los marketing qualified leads son excelentes para los negocios y tu campaña de marketing debería tener como objetivo maximizarlos. Si creas contenidos originales y creativos y aportas valor a tu audiencia, podrás atraer a más clientes potenciales cualificados y aumentar tus posibilidades de futuras conversiones.