Co to jest wykwalifikowany potencjalny klient?

Kwalifikowany lead w marketingu to potencjalny klient, którego działanie ma duże szanse na przekształcenie się w sprzedaż – lub inną, korzystną formę dla Twojej firmy. Jest również określany jako Marketing Qualified Lead lub MQL.

Zazwyczaj takie leady są generowane dzięki udanym działaniom marketingowym, co oznacza, że można je zidentyfikować na podstawie tego, jak bardzo potencjalny klient zaangażował się w Twoje treści marketingowe lub reklamy.

Trzeba zadać sobie pytanie, kto będzie dawał większą szansę na konwersję? Odwiedzający witrynę, który regularnie przegląda Twoje artykuły i klika linki, czy klient, który „odbija się” od Twojej witryny bez żadnego zaangażowania?

Odpowiedź jest oczywista. Pierwszy klient daje Ci szansę na konwersję. Dlatego też, dzięki zbieraniu takich danych możemy zidentyfikować zakwalifikowane leady, które pomogą nam oszacować przyszły wzrost biznesu lub sprzedaży.

Zrozumienie kwalifikowanych potencjalnych klientów

Zwykle Kwalifikowany Lead wyraźnie angażuje się w Twoją markę, wykonując pewne czynności: celowe przesyłanie danych kontaktowych, rejestracja do programu lub biuletynu, dodawanie artykułów eCommerce do koszyka zakupów, pobieranie materiałów lub regularne odwiedzanie witryny.

Są to obiecujący potencjalni klienci, zainteresowani i myślący o Tobie, którzy jeszcze nie podjęli działania, które przekształci się w konwersję sprzedażową.

Tak czy inaczej, nadal jest bardziej prawdopodobne, że zareagują na Twoją ofertę sprzedażową lub reklamę niż zwykły potencjalny klient. Na przykład, jeśli odwiedzający witrynę przesłał Ci swój adres e-mail, pokazuje to potencjał. Oznacza to, że takie osoby są zainteresowane kontaktem z Tobą w przyszłości.

Więc. Kwalifikowany Lead jest zainteresowany Twoją ofertą i prawdopodobnie zainwestuje w Twoje produkty lub usługi w odpowiednim czasie.

Jak zidentyfikować kwalifikujących się potencjalnych klientów

Kwalifikowani potencjalni klienci wykazują zainteresowanie zakupami w Twojej firmie. Są otwarci na możliwość zawarcia umowy i podejmują pierwszy krok, aby zaangażować się w Twoją firmę bez inwestowania pieniędzy. Chociaż działania marketingowe mogą pozyskiwać takie leady, to ich zachowanie pomaga marketerom ich zidentyfikować. Zwykle podejmują oni jakiś rodzaj aktywnego kontaktu z Twoją cyfrową marką, aby zbadać, co masz do zaoferowania.

Przykłady działań Kwalifikowanego Leada:

• Pobieranie oprogramowania próbnego lub darmowego e-booka
• Korzystanie z wersji demonstracyjnych oprogramowania
• Wypełnianie formularzy online
• Przesyłanie adresu e-mail do newslettera lub listy mailingowej
• Ulubione przedmioty lub dodawanie przedmiotów do listy życzeń
• Dodawanie pozycji do koszyka
• Powtarzające się wizyty w witrynie lub spędzanie dużej ilości czasu w witrynie
• Kliknięcie reklamy, aby znaleźć swoją witrynę
• Kontaktuję się z Tobą, aby uzyskać więcej informacji

Są to prawdopodobnie najbardziej rozpoznawalne działania, ale nie jest to wyczerpujące podsumowanie.

Idealne podejście do ustalenia, co jest i na pewno nie jest certyfikowanym leadem dla Twojej firmy, opiera się również na wielu innych danych, takich jak scoring leadów, analityka, dostarczanie produktów i dane demograficzne.

Dwa kluczowe elementy kwalifikowanych leadów

Przyjrzyjmy się więc szczegółowo, co odróżnia kwalifikowanych leadów od zwykłych.

Kwalifikacja potencjalnych klientów zazwyczaj składa się z dwóch kluczowych elementów: dopasowanie potencjalnego klienta i jego poziomu zaangażowania podczas procesu sprzedaży i podejmowania decyzji o zakupie.

1. Dopasowanie:

Jest to część kwalifikacji potencjalnego klienta, która zależy od konkretnych osób lub danych kupujących, na przykład tytuł pracy, branża, dochód organizacji, lokalizacja itd. Na podstawie tych standardów marketing i sprzedaż mogą określić, jak może wyglądać kupujący. Zwykle opiera się na wcześniejszych wzorcach dotyczących tego, jacy ludzie są faktycznie zajęci cyklem życia zakupów.

Tak więc stopień, w jakim Twój potencjalny klient pasuje do idealnego profilu klienta, określi, czy zdecydujesz się zidentyfikować go jako Kwalifikowanego potencjalnego klienta.

2. Zaangażowanie

Jest to zapewnienie o stopniu zainteresowania zakupowego potencjalnego leada. Działanie potencjalnego klienta może ujawnić, jak blisko jest on o decyzji o zakupie.

Na przykład, jeśli potencjalny klient właśnie raz odwiedził Twoją witrynę lub niedawno zaczął Cię śledzić na Twitterze, może wiedzieć o Twojej organizacji, ale nie jest jeszcze specjalnie powiązany. Ale z drugiej strony, lead, który wymaga demonstracji lub perspektyw oceny danych, wykazuje znacznie większe zainteresowanie.

W związku z tym zaangażowanie uwzględnia wszystkie elementy ich zachowania online, od reakcji na e-mail, wizyt na stronie, pobrań e-booków po zaangażowanie w mediach społecznościowych.

Podsumowanie

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi są świetni dla biznesu, a Twoja kampania marketingowa ma na celu ich maksymalizację. Tworząc oryginalne i kreatywne treści oraz przynosząc wartość swoim odbiorcom, możesz pozyskać bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i zwiększyć swoje szanse na przyszłe konwersje.