Qualified Lead
Qu’est-ce qu’un qualified lead ?
En marketing, un qualified lead est un prospect ou un client potentiel qui va très probablement devenir client et réaliser un achat (ou tout autre action qui se révèlera bénéfique pour l’entreprise). On parle aussi parfois de Marketing Qualified Lead ou de MQL.
Généralement, ce type de prospect peut être identifié sur base de son engagement vis à vis de votre contenu marketing ou de vos annonces.
Entre un visiteur qui lit régulièrement le contenu que vous publiez et qui clique sur vos liens et un visiteur qui quitte votre site sans avoir réalisé la moindre action, quel est celui qui est le plus susceptible de devenir client ?
La réponse est bien sûr le premier visiteur. Grâce à ce type de données, nous pouvons identifier les qualified leads et donc estimer la croissance ou le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Qu’est-ce qui se cache derrière la notion de “qualified lead” ?
En général, un prospect “qualifié” s'est visiblement engagé auprès de votre marque en envoyant ses données de contact, en s’inscrivant à votre newsletter, en ajoutant des articles dans son panier numérique, en téléchargement des documents ou encore en visitant régulièrement votre site par exemple.
Les qualified leads sont donc des clients potentiels qui sont intéressés par ce que vous avez à offrir mais n’ont pas encore sauté le pas et effectué un achat.
Bien qu’ils ne soient pas encore clients, il faut savoir qu’ils sont tout de même plus susceptibles de se révéler sensibles à votre discours de vente ou à vos publicités qu’un simple visiteur. En effet, si un visiteur a pris la peine de vous communiquer son adresse email et accepte de recevoir votre newsletter, c’est qu’il souhaite que vous le contactiez.
Un qualified lead est donc intéressé par ce que vous avez à offrir et va probablement investir dans vos produits ou vos services à un moment donné.
Comment identifier des qualified leads ?
Les qualified leads montrent qu’ils sont intéressés par un potentiel achat. Ils sont ouverts à la possibilité d’un accord et font un premier pas pour s'engager envers votre entreprise sans investir d'argent. Bien que ce soient les activités marketing qui permettent d’attirer ce type de leads, c’est leur comportement qui permet de les reconnaître. Les qualified leads vous contactent en général activement ou interagissent avec votre marque en ligne pour découvrir ce que vous avez à offrir.
Quelques exemples d’actions réalisées par les qualified leads :
- Télécharger un logiciel d’essai ou un livre gratuit;
- Utiliser les démos des logiciels;
- Remplir vos formulaires en ligne;
- S’abonner à votre newsletter ou votre liste d’emailing;
- Ajouter des éléments à ses favoris ou à sa wishlist;
- Ajouter des objets dans son panier;
- Revenir à plusieurs reprises sur votre site ou y passer beaucoup de temps;
- Cliquer sur une annonce pour trouver votre site;
- Vous contacter pour obtenir plus d’informations.
Ces actions sont fréquemment utilisées pour définir ce qu’est un qualified lead, mais cette liste n’est bien entendu pas exhaustive. Par ailleurs, il existe d’autres données qui permettent de distinguer les leads dites "qualifiées" des autres.
Qu’est-ce qui distingue les qualified leads ?
Voyons maintenant ce qui distingue les qualified leads des leads “standard”.
La “qualification” des leads dépend de deux éléments clé : la correspondance du prospect à un modèle et son niveau d’engagement.
1. Le degré de correspondance à votre public type
Il s’agit en fait d’identifier si votre lead correspond plus ou moins à votre buyer personas ou s’il correspond à un certain nombre de critères définis qui sont utilisés pour déterminer à quel stade du parcours de vente il se trouve. Ainsi, la mesure dans laquelle votre lead correspond à votre profil de client idéal déterminera si vous décidez de l'identifier comme un qualified lead.
2. L’engagement
Il s’agit du degré d'intérêt d'un prospect potentiel pour l'achat. L'action d'un lead peut révéler à quel point il est proche d'une décision d'achat.
Si, par exemple, un lead n’a visité votre site qu’une seule fois ou qu’il vient tout juste de s’abonner à votre page Twitter, il ne connaît peut-être pas encore très bien ce que vous proposez et ne se sent pas forcément concerné. Par contre, s’il demande une démonstration, cela montre déjà qu’il est beaucoup plus intéressé.
L’engagement prend en compte tous les aspects du comportement en ligne, de la réaction aux emails aux visites sur le site, en passant par les téléchargement et l’activité sur les réseaux sociaux.
À retenir
Les qualified leads jouent un rôle essentiel pour votre activité et l’objectif de vos campagnes marketing doit toujours être de les maximiser autant que possible. En proposant des contenus originaux et créatifs et en apportant de la plus-value à votre public, vous pouvez attirer plus de qualified leads et augmenter vos chances de conversions.