Lead qualificato
Cos'è un lead qualificato?
Un Lead qualificato nel marketing è una prospettiva o un potenziale cliente che ha alte probabilità di convertirsi in una vendita - o in qualche altra forma di azione benefica per la tua azienda. A volte viene anche chiamato Marketing Qualified Lead o MQL.
Di solito, questi lead sono generati a causa di sforzi di marketing di successo, il che significa che possono essere identificati in base a quanto un potenziale cliente si è impegnato con i tuoi contenuti di marketing o annunci.
Per esempio, da un visitatore del sito che sfoglia regolarmente i tuoi articoli e clicca sui link rispetto a uno che rimbalza dal tuo sito senza alcun impegno, chi avrebbe più probabilità di convertire?
La risposta è, ovviamente, la prima. E grazie a dati come questi, possiamo identificare i lead qualificati, che possono aiutarci a stimare la crescita futura del business o le vendite.
Definire i lead qualificati
Di solito, un Lead Qualificato si è visibilmente impegnato con il tuo marchio eseguendo attività come l'invio intenzionale di dati di contatto, la registrazione a un programma o a una newsletter, l'aggiunta di articoli eCommerce a un carrello, il download di materiali o la visita regolare di un sito.
Questi sono lead promettenti interessati e che pensano a te, ma non hanno ancora fatto la progressione in una conversione di vendita.
In ogni caso, è più probabile che rispondano a un lancio di vendita o a un annuncio da parte tua rispetto a un lead ordinario. Per esempio, se un visitatore del sito ti ha inviato il suo indirizzo e-mail, ciò dimostra un potenziale; significa che è interessato a sentirti in futuro.
Quindi. Un Lead qualificato è interessato a quello che hai da offrire e probabilmente investirà nei tuoi prodotti o servizi a tempo debito.
Come identificare i lead qualificati
I lead qualificati mostrano interesse ad acquistare dalla tua azienda. Sono aperti alla possibilità di un accordo e fanno un primo passo per impegnarsi con la tua azienda senza investire denaro. Mentre gli sforzi di marketing possono acquisire tali lead, è il comportamento del lead che aiuta i marketer a identificarli. Di solito, fanno qualche tipo di sforzo di contatto attivo o si impegnano con il tuo marchio digitale per esplorare ciò che hai da offrire.
Esempi di azioni di Lead qualificati:
- Scaricare un software di prova o un eBook gratuito
- Utilizzo di demo di software
- Compilazione di formulari online
- Inviando un indirizzo e-mail per una newsletter o una mailing list
- Aggiunta di articoli preferiti o di articoli in una lista dei desideri
- Aggiunta di articoli al carrello
- Visite ripetute al sito o spendere molto tempo sul tuo sito
- Cliccare su un annuncio per trovare il tuo sito
- Contattare l'utente per richiedere ulteriori informazioni
Queste sono probabilmente le attività più ampiamente riconosciute, ma questo non è inteso come un elenco completo.
L'approccio ideale per distinguere ciò che è e non è certamente un lead certificato per il tuo business si basa anche su molti altri dati come il lead scoring, l'analitica, la consegna del prodotto e i dati demografici.
I due elementi chiave dei lead qualificati
Quindi, esploriamo in dettaglio cosa differenzia i lead qualificati da quelli regolari.
La qualificazione dei lead consiste tipicamente in due elementi chiave: l'idoneità del prospect e il suo livello di impegno durante il processo di vendita mentre prende una decisione di acquisto.
1. Fit
Questa è la parte della qualificazione di un lead che dipende dalle tue particolari buyer personas, o dati, per esempio, titolo di lavoro, industria, reddito dell'organizzazione, posizione e così via. Da questi standard, il marketing e le vendite possono determinare come potrebbe essere un acquirente. È tipicamente basato su modelli passati su quali tipi di persone sono effettivamente occupati nel tuo ciclo di vita di acquisto.
Quindi, la misura in cui il tuo lead corrisponde al tuo profilo di cliente ideale determinerà se decidi di identificarlo come Lead Qualificato.
2. Coinvolgimento
Questa è la garanzia del grado di interesse all'acquisto di un potenziale lead. L'azione di un lead può scoprire quanto sono vicini a una decisione d'acquisto.
Per esempio, se un lead ha visitato il tuo sito solo una volta, o ha recentemente iniziato a seguirti su Twitter, potrebbe conoscere la tua organizzazione ma non è particolarmente connesso a questo punto. Ma d'altra parte, un lead che richiede una demo o prospettive di valutazione dei dati mostra un interesse significativamente maggiore.
Così, l'impegno considera tutte le parti della loro condotta online, dalla reazione alle e-mail, alle visite alle pagine del sito, al download di eBook e al coinvolgimento nei social media.
Conclusioni chiave
I lead qualificati di marketing sono ottimi per il business, e la tua campagna di marketing mira a massimizzarli. Creando contenuti originali e creativi e portando valore al tuo pubblico, puoi attirare più lead qualificati e aumentare le tue possibilità di conversioni future.