Qu’est-ce que l’awareness (tunnel de vente) ?

En marketing, l’awareness est la toute première étape du tunnel de vente. Afin de bien comprendre de quoi il s’agit, il est d’abord important de définir ce qu’est le tunnel de vente. 

Le tunnel de vente, c’est quoi ?

Pour faire simple, le tunnel de vente décrit chaque étape du parcours de vos clients, du moment où ils découvrent votre marque au moment où ils passent à l’achat.

Le concept du tunnel de vente permet aux spécialistes du marketing d’avoir une vision plus nuancée du processus de vente et attire leur attention sur les éléments qui influencent le processus de décision des consommateurs de façon significative. 

Le tunnel de vente est composé de cinq étapes : 

1. Awareness (Sensibilisation) : le consommateur fait la découverte de la marque; 
2. Interest (Intérêt) : le consommateur se rend compte que la marque peut peut-être lui offrir ce qu’il recherche;  
3. Consideration (Considération) : le consommateur évalue s’il est opportun pour lui de passer à l’achat, si cela correspond bien à ses besoins;
4. Intent (Intention) : le consommateur est sérieusement intéressé par le produit ou le service offert; 
5. Evaluation (Évaluation) : le consommateur prend sa décision; 
6. Purchase (Achat) : le consommateur passe à l’achat et devient client.  

Il faut savoir qu’un consommateur a en moyenne besoin d’au moins cinq moments de contact avant de réaliser un achat. Cela peut vous sembler décourageant, mais n’oubliez pas que chacun de ces moments est une occasion de promouvoir votre entreprise, vos produits et vos services de la façon la plus professionnelle et la plus convaincante possible. 

Combinées, les cinq étapes du tunnel de vente constituent le parcours client. Plus vous améliorerez chacune de ces étapes, plus l’expérience que vous offrirez à vos clients sera positive du début à la fin de leur parcours avec vous. Vous concentrer sur chaque étape du tunnel de vente est un excellent moyen de maximiser les ventes et de fidéliser vos clients.  

Le fait de bien analyser le tunnel de vente et le parcours client permet également de distribuer la charge de travail de façon équitable et claire entre les départements marketing et commercial, ce qui est important car les deux départements nécessitent autant d’attention l’un que l’autre.

Parce qu’il vous donne la possibilité d’informer vos clients, de les conseiller et d’interagir avec eux, le tunnel de vente est l’une des méthodes les plus efficaces pour créer une vraie relation avec votre clientèle. Montrez à vos clients potentiels que vous n’en êtes pas uniquement après leur argent et que vous voulez vraiment créer une connexion avec eux.   

Sensibilisation 

Comme nous l’avons vu, l’awareness est la première étape du tunnel de vente. Il s’agit en fait d’attirer des clients potentiels et de leur faire découvrir votre marque par le biais de campagnes marketing. L’objectif principal de cette étape est de réussir à capter l’attention d’autant de consommateurs que possible. 

Il s’agit d’une belle première occasion de montrer à vos clients potentiels que vous avez ce dont ils ont besoin, que vous êtes professionnel et qu’ils peuvent vous faire confiance. 

Outils pour augmenter l’awareness

Voici quelques outils efficaces pour réussir à attirer l’attention des consommateurs au tout début de leur parcours client avec vous :

• Les événements; 
• La publicité; 
• Les foires et salons; 
• Le contenu (articles de blog, infographies, etc.);
• Les webinaires;
• Les campagnes par courrier postal;
• Les campagnes de marketing viral;
• Les réseaux sociaux;
• Le SEO;
• Les mentions dans les médias;
• Le guest blogging;
• Les programmes de parrainages; 
• Les podcasts;
• Les cadeaux, les concours et les offres spéciales;
• Les partenariats avec d’autres marques. 

À retenir

L’awareness est la première étape du tunnel de vente, c’est donc la première occasion de développer une vraie relation avec votre public et de donner à votre marque l'image qu'elle mérite. Faites bien attention à ne pas vous tromper !